고객은 좋다고 했는데 왜 구매하지 않을까…스타트업 고객 검증에서 놓치는 질문들

제품을 보여줄 때마다 반응은 좋았는데 판매를 시작하자 주문이 들어오지 않는 상황은 사업계획을 다시 보게 만든다. 기능이 부족해서인지, 가격이 높은 것인지, 아직 알리는 사람이 적어서인지 판단하기도 쉽지 않다. 이때 인터뷰에서 들은 긍정적인 반응을 다시 읽어보면 제품에 대한 호감과 실제 구매를 결정하는 조건이 같은 질문 안에 섞여 있었을 수 있다. 고객 검증의 목적은 좋은 의견을 많이 모으는 데 있지 않다. 누가 어떤 문제를 얼마나 중요하게 여기고, 현재 무엇으로 해결하며, 새로운 방법을 채택하려면 어떤 조건이 필요한지를 밝히는 과정이다.…